Commercial
 La motivation des équipes commerciales repose souvent sur un système de rémunération bien pensé et efficace ! Encore faut-il pouvoir réussir à adopter une mécanique salariale en adéquation avec les objectifs de votre entreprise.
Pendant ces deux jours de conférence, les questions essentielles à se poser avant de modifier sa politique de rémunération seront abordées :
Comment fixer les modalités de la rémunération de vos forces de vente ? Où placer le curseur entre le fixe et le variable ? Quel variable faut-il privilégier : commission ? Primes ? Système mixte ? Comment rester dans le strict cadre légal quand vous souhaitez réviser votre système de rémunération ? Comment établir des règles transparentes et éviter les conflits avec vos salariés ? Quels sont les leviers de motivation complémentaires à ceux de la rémunération ?
Des conseils, des retours d’expérience, et des outils d’aide à la décision : tous les éléments seront réunis pour mettre en place une politique de rémunération motivante et valorisante et insuffler l’envie à vos collaborateurs de conquérir de nouveaux marchés !
Stéfanie Moge-Masson
Directrice des rédactions |
REMUNERATION DES COMMERCIAUX :
Mercredi 19 octobre 2011
Animée par Loïc SAROUL, Consultant en rémunération, AON HEWITT
8h30 - Accueil des participants
9h00 - Introduction et présentation de la conférence par l’animateur.
PANORAMA DE LA POLITIQUE DE REMUNERATION
9h15 - Etat des lieux de la rémunération commerciale : chiffres clés, perspectives,…
MAITRISER LES GRANDS PRINCIPES D’UN SYSTEME DE REMUNERATION
10h00 - Identifier les différents types de rémunération : les fondamentaux. Construire un système de rémunération adapté à sa stratégie commerciale.
- Quels principes essentiels d'efficacité d'un dispositif ? - Quels sont les enjeux structurants ? - Quels critères de performance ? 11h00 - Pause
11h30 - Réussir la refonte d'un système de rétribution : du constat à l'action.
- Analyser les forces et les faiblesses de votre système de rémunération. Comment opérer ?
- - Les principaux challenges à surmonter : rigidités et déconnections des dispositifs
par rapport aux enjeux de l'entreprise - - Comment initier la démarche ?
- - Quels sont les facteurs clés de succès de la démarche ?
Loïc SAROUL, Consultant en rémunération, AON HEWITT 12h30 - Déjeuner
METTRE EN PLACE UNE POLITIQUE DE REMUNERATION
SOURCE DE MOTIVATION 14h00 - Comment optimiser la relation en BtoB ?
Comment motiver stimuler et fidéliser vos distributeurs : Travailler avec un réseau de distribution indirect :
- La communication externe un outil pour s’imposer
comme le meilleur produit du marché et créer de la fierté dans sa distribution ; - La définition des rôles au départ : développement, marketing produit, marketing opérationnel,
accompagnement pour l’éditeur, vente pour le revendeur ; - La formation : première marche indispensable au bon fonctionnement
d’un partenariat (support technique, challenge permanent, Intégration de tous les revendeurs). Un programme d’animation sur mesure lié à la classification
- La classification du réseau – Pierre angulaire d’une bonne animation
- Classification par potentiel, performance - Evolution dans le temps de la classification
- La gestion des petits revendeurs et des revendeurs plus importants
- La mise en place d’un cadre global dans la collaboration : Le plan annuel
- La mise en place d’un cadre d’animation : Le plan trimestriel
Cédric MERMILLIOD, Directeur commercial, OODRIVE Editeur de logiciels, pionnier du mode SaaS (Software as a Service) 15h00 - Pause
15h30 - Stratégie des ressources humaines et motivation des salariés.
- Comment remobiliser et fidéliser ses équipes ? - Pourquoi individualiser la rétribution de la performance ? - Comment homogénéiser les décisions salariales et matière de progression professionnelle ? - Comment proposer des perspectives d’évolution au travers de plans de carrières clairs et établir une politique de rémunération selon des critères précis ? - Comment récompenser les salariés à juste titre et combattre l’injustice, l’inéquité ?
- Quels sont les avantages des programmes de récompenses (systèmes de bonus,..) ? - La communication entre les managers et les salariés : un atout considérable. Thibault LAMIAUX, Directeur des Ressources Humaines France, LYRECO
Qu’est-ce qu’une entreprise où il fait bon travailler ?
- Comment devenir ou rester des entreprises motivantes ? - Comment devenir un lieu offrant une bonne qualité de vie au travail ?
- Quelles sont les meilleures pratiques RH, les idées
et les leçons apprises des meilleures entreprises ? - Quelles sont les méthodologies appliquées à l’étranger ?
- Quelles sont les bonnes pratiques et initiatives des entreprises
où il fait bon travailler selon l’avis des salariés ? Patrick DUMOULIN, Directeur, GREAT PLACE TO WORK FRANCE 17h30 - Fin de la première journée de formation
JEUDI 20 OCTOBRE 2011
SYSTEME DE REMUNERATION VARIABLE COMMENT LE FAIRE EVOLUER
ET LUI DONNER DE LA FLEXIBILITE 8h30 - Accueil des participants
9h00 - Système de rémunération et dimension managériale
- Culture du changement et accompanement. Retour d'expérience de la société PagesJaunes, spécialisée dans la recherche d'informations locales, la mise en relation et de nombreux services (création et hébergement de site web, petites annonces, marketing direct) à destination des particuliers et des professionnels, qui a su passer d'un système de rémunération axé sur le résultat à un système prenant en compte la dimension managériale de chaque fonction.
Patrick KRAWCZYK, Directeur commercial, PAGESJAUNES 10h00 - Pause
10h30 - Comment mettre en place un système de rémunération variable ?
- Comment déterminer les critères de calcul : CA collectif, CA individuel, nombre de clients, prospects,… - Comment fixer les taux de gains que les commerciaux vont pouvoir atteindre ?
- Commissions, primes, bonus,….
Les trois principaux modes de calcul du variable.
- Le commissionnement (sur marge, sur chiffre d’affaires,..)
- Le classement des forces de vente : une rémunération variant en fonction
d’un classement des commerciaux, qui ne reflète pas les écarts de performances. - Les primes sur objectifs.
Rémunération variable et motivation.
- Comment concevoir un système de primes conciliant motivation des commerciaux
et respect de votre budget ? - Comment inciter vos équipes commerciales à atteindre leurs objectifs ?
- Comment traduire votre plan d’actions commerciales dans un dispositif sur mesure ?
Christophe LASSERRE VENTURA, Directeur associé, PRIMEUM 12h45 - Déjeuner entre les participants
SECURISEZ LE CADRE JURIDIQUE DE VOTRE SYSTEME
DE REMUNERATION POUR UNE MEILLEURE GESTION 14h30 - Faire évoluer son système de rémunération en toute sécurité
- Quels sont juridiquement les éléments du salaire ? Les principes de base. - Quelle est la marge de l’employeur dans la modification des rétributions ?
- Dans quelles conditions faut-il recueillir l’accord des commerciaux ?
- Que faire lorsqu’un commercial refuse une modification de sa rémunération ?
- Comment établir des contrats de travail qui permettent des évolutions ultérieures de la rémunération ?
Maîtriser la fiscalité et la diversité des frais professionnels
- Frais de déplacement, d’hébergement, d’outils technologiques… quels modes et conditions de remboursement appliquer aux principaux frais de vos commerciaux ? - Qu’est-ce qu’un avantage en nature ? Quelles sont les obligations déclaratives ?
- Quels sont les plafonds à ne pas dépasser ?
- Comment éviter les risques fiscaux et Urssaf ?
M° Jean-Marie LEGER, Avocat associé, FLP AVOCATS M° Anne FARAUT PARLANTI, Avocate fiscaliste, CABINET FARAUT PARLANTI 17h00 - Fin de la conférence
Vous pouvez télécharger le programme en version PDF, en cliquant ici
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Nom
Société
Description
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OBJECTIFS - Construire un système de rémunération motivant et performant ;
- Identifier les leviers de motivation compatibles avec une politique de rémunération ;
- Faire évoluer son système de rémunération en toute sécurité ;
- Maîtriser le calcul de la rémunération variable et la fiscalité relative
aux frais professionnels. |
PUBLICS CONCERNES - Directeur commercial ;
- Directeur des ventes ;
- Directeur des ressources humaines ;
- Responsable rémunération/paie ;
- Directeur administratif et financier ;
- Directeur de PME, gérant.
Et toute personne souhaitant acquérir des connaissances dans le domaine de la rémunération et de la fidélisation des forces de ventes.
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Frais d'inscription par participant.  |
