Commercial

Rémunération des commerciaux
Motiver et fidéliser vos forces de ventes

Mercredi 6 octobre 2010

8h30 Accueil des participants

9h00 Introduction et présentation de la conférence

Enjeux d’une politique de rémunération efficace et panorama des pratiques existantes

9h15 Cernez les différents enjeux d’une politique de rémunération
- Rémunération des forces de ventes et stratégie commerciale : comment les concilier ?
- Intégrer votre politique de rémunération dans la politique globale de l’entreprise,
- Conserver une cohérence entre les différentes rémunérations existantes dans l’entreprise,
- Quid de la cohérence interne et du lien avec les objectifs ?
- Identifier les systèmes de rémunération motivants pour vos commerciaux,
- Arbitrer entre rémunération variable et rémunération individuelle.
Elie CHOUKROUN, Directeur Marketing et Communication, RICOH et Directeur Général, INFOTECH
François LE ROY, Directeur Délégué aux Opérations, RICOH

10h00 Pause

10h30 Panorama des pratiques actuelles de rémunération des commerciaux
- Tour d’horizon des meilleures pratiques,
- Identifier les principaux facteurs de motivation des commerciaux
Elie CHOUKROUN, RICOH et INFOTECH
François LE ROY, RICOH

Préparer efficacement la mise en place d’un système de rémunération

11h30 Comment mettre en place une stratégie de ressources humaines alliant
           accompagnement des projets professionnels, gestion prévisionnelle des emplois
           et des compétences (GPEC), motivation et rémunération équitable ?
Thibault LAMIAUX, Directeur des Ressources Humaines, LYRECO

12h30 Déjeuner

14h00 Elaboration d’un système de rétribution : les différentes variables à prendre en compte
- Les paramètres humains : comment mettre en place un système d’appréciation adapté ?
- Les paramètres économiques : comment prendre en compte le contexte concurrentiel,
  les différents cycles du métier, le salaire fixe, les performances et les résultats, etc. ?
- Les facteurs juridiques : quand et comment modifier le mode de rémunération ?
  Comment gérer les refus ?
- Comment respecter un souci d’équité et de parité ?
Rodolphe POISOT, Directeur des Ressources Humaines, TARKETT FRANCE

15h30 Pause

16h00 Comment optimiser la relation objectifs / évaluation / rémunération ?
- Définir des objectifs lors des différents entretiens avec vos équipes commerciales,
- Cerner les différents rôles de l’évaluation annuelle,
- Quid de l’entretien annuel : Identifier les pièges à éviter,
- Gérer une demande d’augmentation.
Guillaume MAUREAU, Directeur Général Adjoint Commerciale et Marketing, ALD AUTOMOTIVE

18h00 Fin de la première journée de formation

Jeudi 7 octobre 2010

8h30   Accueil des participants

Comment gérer et combiner efficacement les différents types de rémunération ?

9h00 Performance individuelle : comment la rétribuer et en faire un outil de motivation ?
- Comment définir la part fixe dans la rémunération globale ?
- Identifier les différentes formes de rémunérations individuelles (commissions, primes, bonus, etc.),
  cerner leurs avantages et inconvénients respectifs,
- Quelles périodicités de versements ?
- Sur quels critères se baser (volumes, chiffre d’affaires, marge brute, qualitatif, etc.) ?
- Comment fixer et négocier les objectifs ?
Erick BILLIEMAZ, Directeur Commercial, PLAYMOBIL

10h00 Pause

10h30 Comment mettre en place une politique de rémunération collective liée à la
          performance globale
Béatrice PÂQUES, Directrice Commerciale et Marketing, GROUPE THALYS

Comment calculer vos primes et faire évoluer votre système de rémunération en tenant compte du cadre juridique 

11h30 Primes sur objectifs : comment les calculer ?
- Comment concevoir un système de primes conciliant motivation des commerciaux et respect
  de votre budget ?
- Comment inciter vos équipes commerciales à atteindre leurs objectifs ?
- Comment traduire votre plan d’actions commerciales dans un dispositif « sur mesure » ?
- Optimiser le calcul des primes : quels principes et techniques ?
     - décliner les objectifs globaux de façon équitable entre vos commerciaux,
     - réduire la dispersion des performances,
     - définir les courbes de progressions des primes et éviter les effets de seuils,
     - maitrise le goût global du dispositif,
     - fixer des objectifs réalistes et ambitieux.
Philippe PERRIER, Sales Manager MICE, PIERRE et VACANCES CENTER PARCS

13h00 Déjeuner

14h30 Comment faire évoluer votre système de rétribution en tenant compte
          du cadre législatif ?
          Quid de la fiscalité des notes de frais ?
- Rémunération des commerciaux : quels grands principes juridiques respecter ?
- Identifier les éléments constitutifs des salaires ?
- Modifications des rétributions : jusqu’où l’employeur peut-il aller ?
  Quels sont les cas nécessitant l’accord des commerciaux ?
- Comment gérer un refus de modification de la rémunération ?
- Etablir un contrat de travail permettant des évolutions ultérieures dans la rémunération.
- Frais de déplacements, d’hébergement, d’outils technologiques, etc.
  quels modes de remboursement appliquer ?
- Avantages en nature : quelle définition retenir, que faut-il déclarer et comment ?
  Quels sont les plafonds à ne pas dépasser ?
- Comment éviter les risques fiscaux et les contrôles Ursaaf ?
Maître Jean-Marie LEGER, Avocat Associé, AVENS LEHMAN & ASSOCIES
Maître Sophie LESPINE-DJAOUI, Avocat Fiscaliste, en partenariat avec le cabinet AVENS LEHMAN & ASSOCIES

17h30 Fin de la conférence

Vous pouvez télécharger le programme en version pdf, en cliquant ici.